我们发现身边做业务的高手都有一个特点,就是掌握的工程信息多、精准,他们很快就能知道项目的内幕消息,了解项目的关键人信息等等,如今,做业务已经离不开信息,购买工程信息已是业务员的"常识" ...详细>>
    购买工程信息真的有必要吗?如果真有必要,为什么许多业务员又说工程信息没有用?特别是有经验的业务员也会这么说,让我们从做业务的基本规律入手,来解答这个备受"业务员"关注的问题。

工程信息精准?实际是一个"玩概念"?
    因为工作需要,所有业务员都会收集工程信息,企业为了提高市场业绩,也会去购买工程信息服务,分派给业务员。个别工程信息网站以"精准信息"为卖点,以"深度挖掘"为概念,不断提高信息服务价格,许多企业都被蒙了。有些企业有钱,确实花2、3万买一年的信息服务是小钱,而且如果企业去问业务员,业务员都会说:"精准好!",公司免费派发的,当然很好!然而,真的对业绩有帮助吗?有几个公司会去认真了解自己的业务员到底怎样使用的?
    在调查中,我们发现许多个人业务员手上已经有公司分派的工程信息,但是,依然会购买天工信息,原因:天工网的工程信息多,同城聚会、俱乐部等平台化的服务强!

 

业务高手?怎样使用工程信息呢?
    有经验的业务员拿到工程信息后,最常用的两招就是"套"和"问"。"套"就是根据工程信息中的联系人信息,去"套"项目的情况,当然,如果对方被其他公司的业务员套过一般都会很警惕,于是,有经验的人不会直接对联系人"套"项目,而是先了解项目的情况,了解相关人员的信息,再向相关人员去"套"项目情况,专业网站的深度挖掘就是这样做的,没有吹的那样神秘,其实,有经验的业务员都会这么做。
    做业务,即使"套" 到项目关键人,也是没有用的。没有经验的业务员,会直接联系关键人,运气好的话,会叫你送份产品资料,运气稍微差点,都会被直接拒绝。当然,我们还可以死缠烂打,但是,这样做太没有效率了,业务高手绝不这样做!
    业务高手的秘诀在于会"问" ,他们在使用工程信息中,首先会找适合自己做的项目,然后,向自己的朋友了解有没有正在跟进或熟悉该项目的人,"问"清楚了,就可以判断是否有把握,再决定是否跟进。对有经验的业务员,一个人的精力有限,能跟的项目数量也是有限的,因此,时间效率是第一位的,往往业务高手一小时的电话,就抵上一般业务员一个月的瞎"跑",乱"套"。

 

为什么越来越多的业务高手,喜欢使用天工信息?
    针对这个问题,天工客服专门调查了一批从业经验丰富的付费会员,询问最喜欢天工什么?答案很一致。是天工很值吗?是天工信息越做越好?
    都不是。而是,天工信息最多!为会员搭接了对接合作资源的桥梁。
    天工信息量全国最大,动态更新!每一年我们都在进步,期望与会员一起成长!(数万名用户参与了评价活动,数千名会员留下自己的感言(查看数千名用户对天工的评价)),如今,天工全国有超过2800名共建信息的会员,工程信息的收集能力最强,每天发布的信息最多,并且进行分类和动态更新,收费合理。对于付费会员,优质信息限查看次数,工程消息免费查看。同时,通过全国各地的同城聚会和俱乐部为会员搭建了一个对接合作资源的桥梁。(查看同城活动

天工客服的调研员专门采访了广州做电线电缆的李文(他是有8年经验的业务高手,平时挑着好的项目做):

最高效获取信息的方式?
打麻将!打电话!
李文点评:一有时间就把一段时间没有见面的做业务朋友召集一下,8点钟以后打打小麻将,把天工网上感兴趣的项目记下来,打麻将的时侯,互通一下在跟的项目信息,问一下大家有没有人知道?有没有朋友在做?有时当时就知道了人脉线索,当时不知道也没关系,让朋友打听一下,有消息打个招呼,给个电话。


你想不想知道项目关键人电话?
实际没有太大作用!
李文点评:即使知道了项目关键人电话,直接找上去门去也没有什么作用,谁知道你是谁?哪条路上的?最多让你留一份产品资料,没有什么效率。其实,关键人电话并不重要,重要的是有人推荐一下,已经在里面做开的朋友打个招呼,比自己瞎跑,去找关键人强多了!


你是怎样使用天工信息的?
想什么时间用,就什么时间用!
李文点评:公司会定期发给***网站的工程信息,我不太喜欢,主要问题是信息量太少,仅有天工网的30%左右,我建议公司购买天工信息,上面既有优质信息,也有参考消息,还有动态更新,信息量大。现在我是个人购买的,老用户用优惠券只要300一年,图的就是方便,想什么时间用,就什么时间用。


你最喜欢天工什么?
懂业务,能为业务员着想,实在!
李文点评:天工懂业务,知道业务员真正需要什么东西,我特喜欢天工能帮助业务员对接合作资源,同城活动和合作俱乐部都很好!天工很实在,每个业务员都用得起,我们个人做业务一年用200条就够了,如果不够用,买企业版也不贵。

为了深入了解业务高手如何使用工程信息?天工客服专门采访了惠普商学院的知名企业管理和市场营销培训师——何军亮,前国内某知名幕墙企业的东北区营销总监。

在做营销咨询之前,您有超过10年的建材销售经验,请问有使用工程信息吗?

何军亮:我在做营销总监的时候,都会定期召开市场分析会,主要对于对区域新建设项目信息进行分派、跟踪,对在跟项目和新报备的项目进行定期督导,获取信息方式是网上购买信息,以及朋友推荐。

  有些业务员却认为工程信息作用不大,您有好的建议吗?
  何军亮:这个问题主要是指信息不准或者不能直接找到关键人,我们并不对工程信息寄予太高希望,关键是要提供项目线索,对于有经验的业务员,还有许多获取信息的方式。例如,一般我不会直接去找关键人,而是找设计院、总承包、建设局或做其他产品的朋友,先打听一下项目的情况,真正重要的是找人推荐一下,工程信息只是做业务的开始。


  能再解释一下吗?
  何军亮:工程采购是大宗商品的采购,服务很重要,现在假冒伪劣的产品很多,承诺不兑现的也很多,因此业主关注的不光是价格、回扣这些东西,更看重对方的诚信。对于不认识的甲方,最好不要直接去推销,如果先找人推荐一下,更容易建立双方的信任关系。天工网不仅提供较全面的工程信息,还提供合作资源对接,对提高业务效率肯定有帮助。

2011年工程信息签单客户案例  
客户:商*明先生
公司名称:北京盛世澳美装饰...
签单项目名称:明盛湖景花园
签单金额:70万

签单感言:感谢、感谢、感谢天工网中认识的朋友,感谢天工网这个平台。
签单过程:项目首先是在天工网看到的;但是信息有可能是初步更新,不是很全面,加入的第二天我就加入了天工合作Q群,我也是抱着试试看的心...详细态就在群里发布了,这个项目消息,没想到也有个朋友在跟,我就约他出来聊聊,意想不到的是我们一拍即合,两个人合作去跟这个项目;速度很快一个月我们两个人就都确定了意向,第二个月就签单了,金额不大,但是很感谢天工网提供了这么好的一个平台给我们这些做业务的人员;今年11月份公司也购买了天工网包年服务,用起来感觉不错,提升我们的工作效率,再次感谢一下,呵呵

客户:王先生
公司名称:广州电力自动化股份...
产品:电力系统、工业自动化系统
签单项目名称:荔景山庄
签单金额:160万

签单感言:用了天工网信息2年了,第一年说实在的一点作用都没有,今年天工网改版以后,项目比以前的好的太多了;非常感谢天工网提供信息今年这是第二个单了;实惠+机会(天工网)
签单过程:刚开始联系不上业主,因为我们做的产品比较专业。。。很难找到业主负责人。在天...详细工网网站信息发现的电话,看到信息比较全面,就决定购买了企业包年服务,后来针对这个项目就联系了。自己增加地努力,多打一些电话,找到相关负责人。慢慢通过身边关系不断地了解到项目情况,综合天工平台提供的线索和联系人一步一步跟进,后来我公司就入选了采购名单,后来对方对价格有要求,我们公司比较支持我的销售工作,给了一个比较合适的价格。最后签单。希望天工网能继续提供这么优质的信息,我有能力,只要项目联系人齐全,我会继续让公司购买天工网服务

客户:陈先生
产品:系统集成
签单项目名称:广州桂田村综合...
签单金额:100万

签单感言:很感谢天工网为我们深化了这个项目的关键人信息,很有用,信息就是机会,机会加上个人能力,就等于业绩;
签单过程:一次意外的机会接触了这个项目,当时就在百度搜索了这个项目名称,就进入了天工网,当时试用一下,觉得不错。就推荐公司购买了...详细包年服务,后来这个项目的线索断掉了,就求助天工网能否帮忙进行了解一下,没想到过几天就把项目关键人,提供给我们了,也提供了一些内幕消息,就这样与甲方接触了6次,相对来说很轻松的签单了;不过做业务一定要有耐心通过多方面结合去做这样才可以更好,我相信以后业务方面的效率和签单几率一定会更高。目前还有个一个更大的项目也是很有希望的。不管怎么样都要感谢天工网的服务;日后我们会继续支持这个平台的

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